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5月下旬，广东中山的气温已经奔向30摄氏度，东凤镇一家水族用品公司的生产车间和天气一样“火热”，电火花机轰隆作响，制造着金属模具，100多名工人埋头赶制加热棒、增氧泵、水泵等产品。

公司创始人唐启杰穿梭于各部门之间，忙得额角渗汗。5月初，公司才搬进这栋新厂房。厂房办公区域有7层、面积约1.4万平方米，仍有部分区域待规划、完善。

假如时间倒流到2017年，彼时还在全国线下批发市场艰难拓客的唐启杰，一定不会预见自己能将事业做到如今的规模。

2017年，水族产品业务起步时，团队只有5个人。如今，公司员工数已经超过200，业务规模处于行业领先位置。在搬进新厂房的同时，一个4万平方米的自建厂房也已动工。

唐启杰如何让一家初创公司蜕变为行业头部企业？故事的起点，要从入驻拼多多说起。

水族用品工厂车间。摄影：展钊

工厂商家在拼多多找到新的生意机会

自20世纪80年代初当地人“洗脚上田”、开办家庭式作坊以来，东凤镇已经发展成为拥有超过11000家工业企业、8500家小家电相关企业的小家电产业集群。目前，东凤镇出产的产品包括风扇、汽车防盗报警系统、倒车雷达、燃气具与水族产品等。

2017年，在朋友的介绍下，原本做加湿器销售的唐启杰转做了水族产品。当时，国内的水族产品市场虽有一定体量，但却发展粗放。以鱼缸加热棒为例，当时市面上的主流产品外观单一、设计简陋，除了基础的加热功能，甚至没法显示温度。

瞄准市场空白，唐启杰团队设计出市面上首款带实时温控显示的加热棒。产品投入市场后销量、反响不错，但很快便遇到了瓶颈：当时的产品主要销往国内各地的线下花鸟鱼批发市场。然而，随着线上购物渗透率提升，批发市场的客源吸纳能力已经大不如前。处于起步期的公司，急需开拓新的流量入口。

那几年，工厂卖家入驻拼多多的浪潮轰轰烈烈。2019年初，唐启杰正式在拼多多开店。从结果来看，作为公司探索电商业务第一站的拼多多，也是截至目前最适合发展的平台。

公司自研的加热棒产品，在拼多多上销量迅速攀升。刚开始，店铺的日销量在5~6单。一星期后，这个数字变成了几十单。到2019年9月时，店铺日销量已经达到300~400单。

唐启杰在介绍自家产品。摄影：展钊

2021年初，唐启杰成为拼多多水族产品类目第三个拿到黑标的商家。所谓“黑标”，即商品页面前端所展示的黑色品牌标志，是拼多多对于具有一定规模和经营实力的优质品牌的认证标志。

2024年，仅单款加热棒产品，线上销售量就突破了50万支。截至目前，唐启杰在拼多多上共有11个自营店，公司日均订单量在1到1.2万。

随着业务规模持续扩张，唐启杰的电商团队也从最开始的两人，发展到了如今的50个人，工厂员工数量则从5个人增加到150个人。当前，公司来自电商平台的收入占比超过80%，拼多多上的订单量远超其它电商平台订单的总和。

拼多多“千亿扶持”加速电商西进

入驻拼多多以来，唐启杰的生意一路高歌猛进。不仅订单量稳定增加，也未受到行业同质化竞争的困扰。

唐启杰将这归因为公司的定位。早在创立初期、工厂团队只有5个人时，公司就已经配备了一个产品设计师。出色的自研能力让公司得以在平台维持中高端定价——当前，自研的加热棒产品，在拼多多的售价超过100元，是业内同款产品的5~6倍。

2024 年以来，唐启杰的业务飞轮转速持续加快。

2024年8月，拼多多宣布投入百亿资源扶持具有产品、技术创新能力的新质商家、新质产业带，一年预计减免优质商家100亿元交易手续费。同年9月，拼多多又宣布为商家免除偏远地区订单的物流中转费。商家只需将西部地区的货物发至西安等地的中转仓，此后中转仓到目的地的二次运输费用均由拼多多承担。

今年4月拼多多启动的“千亿扶持”计划，开启了新一轮平台费率减免。在大幅下调了“百亿补贴”技术服务费的同时，还进一步下调了多个类目店铺的保证金，普遍降幅均超过50%，最高超过90%。唐启杰简单算了笔账，“每个月省下的服务费有数万元”。

水族用品工厂车间。摄影：展钊

反哺、扶持中小商家的诚意与决心，在拼多多最新一季财报数据中有最直观的体现。2025年一季度，拼多多实现归属于普通股股东的净利润147亿元，较去年同期下跌47%；非美国通用会计准则下净利润169亿元，同比下跌45%。

利润放缓的背后，一方面，平台持续投入真金白银助力中小商家寻找生意确定性、完成新质转型，单季营销费用同比增长近百亿元，投入力度空前；另一方面，平台持续为商家降佣减负，导致本财季交易服务收入较市场预期差了约90亿元。

拼多多管理层表示，当下市场正快速变化，对商家的反哺和投入是该阶段平台必须承担起的社会责任，只有优先保障用户和商家的利益，才能创造更优质的平台生态。未来对中小商家的超额投入扶持仍将继续，“我们将继续以钉钉子精神深入推进高质量发展，助力广大商家穿越周期，坚定地走一条面向未来的长期发展之路。”

“千亿扶持”计划除了帮助唐启杰优化成本，还带来了显著的业务增量。过去，唐启杰发货到西部偏远地区，商品运费最高达到50元，这笔费用劝退了不少潜在消费者。平台包揽中转费后，目前，唐启杰的拼多多店铺里，来自西部偏远地区的日均订单量达到了300~400单，已经与公司中部市场的销售体量齐平。

唐启杰预计，到秋冬季加热棒产品迎来销售旺季时，西部地区的日均订单量还将上翻3-4倍。目前，他已经调整了运营策略，向西北市场推送更适配当地水质的产品。

成本省下来了，团队也有了更多的业务探索空间。

唐启杰计划今年再在拼多多上开3到4个自营店。继推出小型鱼缸产品后，长度在1.5米以上的大鱼缸，成为公司的下一个产品开发标的。换做是在各项费用高昂的过去，这些都是需要反复权衡的决定，但现在，唐启杰有了更多的底气。