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广州的教育路上，密布着大大小小的旅行社，这里被称为广州乃至华南的旅行社一条街。正对着地铁1号线公园前站D出口的广之旅门店占据了三个门脸儿，中旅、金马国旅、南湖国旅等也沿着街道两侧一一排开。

在这条传统品牌旅行社门店云集的街道上，携程新开的门店成为当然的“另类”。

老牌旅行社的选址已经经过了长足的时间检验，给新来者的问卷是“他们究竟有没有正面交锋的勇气和实力”。

8月25日，在携程广东旅游新零售战略发布会暨广州教育路门店开业仪式上，携程旅游渠道事业部总经理张力对媒体表示，OTA的线下门店与传统旅行社是在不同维度竞争，吃的是不同的“蛋糕”。

“传统的跟团游别人做得时间长，有积累，我们就做非传统的跟团游，比如定制游、私家团或者自由行，而且我们针对的客群也不同，携程的品牌要更加年轻化，80后、90后、00后才是主力的客群。”张力说。

不过，在这家新开业的门店里，当天前来咨询了解的却仍然以中老年人为主。有意思的是，除了翻看产品海报和资料册之外，时代财经留意到，很多人同时也打开了手机APP，对比线上和线下的产品价格，不时与客服交流、确认、了解细节信息。

“很多线上的客人来到了线下，门店在帮他们做旅游决策，自己做攻略安排行程其实很麻烦，面对面的交流会更加方便。”张力补充道，携程门店的一部分客人其实是从线上转化来的，除了打通线上和线下之外，线下门店还在尝试做增量，比如提供外币兑换等传统旅行社不具备的服务。

至于会不会直接通过收并购的方式，将这些已经在当地人中建立了强烈认知的区域线下龙头品牌收入囊中，张力否认了这种可能性。

2016年10月，深耕西南区域市场的旅游百事通接受了携程的战略投资，这也让后者在短时间内拥有了几千家线下门店。张力认为：“目前市场上剩下的渠道已经不算太强，即使是一些看起来不错的，也都是加盟为主，收购过来需要花很长的时间去进行管理体系的改造。”

较之于收并购，从2016年开始大举攻入线下的携程，正在通过快速的加盟方式扩张自己的疆域。

据了解，目前其在全国26个省（直辖市、自治区）布局了超过2400家线下门店，加上此前收购的旅游百事通和去哪儿，携程旗下三大品牌门店总量今年将达到8000家。针对下沉市场和小镇青年，携程门店还布局了全国450个县级城市。

积极拥抱线下、快速切入下沉市场的背后，隐藏着携程的增长焦虑。

根据张力的说法，线上旅行平台的渗透率已经达到了15%，但更多的交易仍然在线下完成。

对比三大OTA平台，尽管携程的总交易额依然占据优势，但平台的交易用户却已经被同程艺龙和美团点评反超。在2018年的年报中，携程首次对外披露了用户数据，携程和去哪儿两个品牌在中国拥有1.35亿的年度交易用户。而拥有外卖等更高频业务的美团点评，2018年的年度交易用户总数为4亿；背靠微信这个巨大流量入口的同程艺龙，平均月活跃用户则达到1.8亿，平均月付费用户为2千万。

与走加盟道路的携程不同，途牛、同程选择了自营门店。2019年一季度财报显示，截止今年3月底，途牛的直营门店超过530家，有31家自营地接社。2015年下半年开始探索自营门店的同程，此前对外公布的门店规模大约在300多家。

北京联合大学在线旅游研究中心主任杨彦锋对时代财经指出，对于有着互联网基因的OTA平台而言，利用品牌力、IT技术和产品供给，连锁加盟无疑是最快速的打法。“相当于提前收割和抢占了一批位置很好的门店，一些县级城市总是存在一些既有的位置比较好、营业额高的门店，先把这些门店覆盖了。”

相对加盟模式的快打方法，直营门店则更容易实施标准化管理。进入成熟和盈利期之后，单店利润会更可观一些，但这要考验企业对于高成本的承受能力和市场回馈的耐心。根据途牛第一季度的财报，其目前就在承受门店扩张所带来的压力，销售与市场营销的费用高达2.188亿元（人民币，下同），同比上升了17.8%。途牛旅游网创始人于敦德表示，今年将会放缓线下门店的扩张速度，进一步提高现有门店的效率。

尽管携程切入下沉市场的打法要更加快速直接，却不意味着毫无挑战。张力称，低线城市对于OTA平台的接受度有时间上的延迟，很多人可能听过，但并没有用过，“低线城市的旅游市场非常传统，几乎可以说是认’人’，看中个人的业务能力，对品牌和平台的认知很弱，所以我们要花大力气去培养市场和用户习惯。”

张力坦承，携程对于低线城市的加盟会有一定程度的政策倾斜，比如对加盟商的要求可能会放低一些，包括签约的额度、门店装修的水平等，此外还会根据需求，在市场营销和培训上给予更大力度的支持。

杨彦锋则强调，携程还将面对所有加盟连锁企业都难以避免的短板和劣势，即如何承担如此多的终端所带来的潜在的质量问题和服务风险。“虽然携程已经利用了去哪儿、百事通三个中高低品牌来进行分层，但稍有不慎，很有可能带来品牌形象和价值的损伤。”