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在全球能源转型的浪潮之下，越来越多的新能源企业奔赴中东“热土”。

今年以来，多家新能源企业在中东市场赢得硕果：光伏行业首家“A+H”上市企业钧达股份（002865.SZ/02865.HK）于阿曼投资建设的5GW高效电池产能预计今年年底建成投产；中国核工业第二二建设有限公司成功中标阿联酋阿布扎比阿吉班PV3太阳能电站项目光伏板安装标段。

阿联酋迪拜等地出台了相关的新能源政策，吸引了不少中国的新能源企业选择“闯中东”，但众所周知，面对多元文化冲突以及商业文化习惯的差异，“闯中东”并非易事。

近期，阿联酋投资部与中金公司共同主办的“中国-阿联酋产业投资与合作研讨会”于广州举办，吸引了来自全国超过100家上市公司和企业集团的董事长、CEO、总裁级别高管出席。阿联酋中国创新中心（以下简称“中创中心”、“CIC”）作为协办方，也为中国企业出海“牵线搭桥”。

中国新能源企业出海中东要如何把握机遇、应对挑战？时代财经专访了中创中心CEO张坚伟，尝试从其经历与经验解答这一问题。

图片来源：图虫创意

最大的“挑战”是太受欢迎

中创中心是中东地区首个专为中国企业展示创新技术与服务的平台，张坚伟回忆道，“CIC的创建是一个渐进过程，与我工作经历有关。”

早在2019年，为了响应2020年世博会召开，上海国际商会便想要设立阿联酋代表处，由于张坚伟长期与中东地区有良好的商业互动，所以当时商会提议由其来担任驻阿联酋的首席代表，进行代表处筹备工作。

尽管有疫情的影响，上海国际商会迪拜代表处依然保持正常运作，张坚伟作为首席代表也在疫情爆发的初期坚持值守在迪拜长达一年左右，这也使得他与阿联酋的官方机构始终保持良好的互动。而随着阿联酋作为全球最先开放的国家，其经济也迅速复苏并迎来高速增长。2022年，迪拜政府推出了“迪拜全球”的倡议，旨在支持该酋长国的经济多元化计划和竞争力。

“也就是那时，我们觉得在这倡议下，中国一定会扮演非常重要的角色。于是我们就跟迪拜商会提出我们的构想——成立为中国企业提供服务的出海平台。而迪拜商会领导层亦快速响应，与我们共同成立机构，也就是现在的中国创新中心。”张坚伟说。

在他的回忆里，中国创新中心的成立相当顺利，“说老实话，整个迪拜商会对我们工作非常配合，我们的成立也得到中国方面的大力支持，硬要说挑战，那可能是我们没想到CIC会在一年多的时间里发展这么快，那么受中国企业欢迎吧。”

回顾CIC成立后的两年时间里，“忙不过来”、接待各级商务部门及企业到访阿联酋的代表团是张坚伟的日常，最忙时，一天要接待5到7个代表团。目前CIC已经接待超3000家中国企业，其中服务类型企业占比30%（如金融服务、投资基金），而生产制造型企业占比达70%。据张坚伟观察，每个代表团里几乎都有新能源相关的企业，“新能源是出海非常热的行业，占比超10%。”

事实上，在国内新能源市场内卷之下，出海成为企业们的“必选项”——海外相对丰厚的利润，市场渗透率仍有空间，让深陷价格战且陷入亏损的企业为之向往。但出海并非易事，而是一个基于长期考察后的慎重决定。

“通过我们的接触，90%的企业仍处在考察阶段，10%的企业已经对全球市场做了一定调研并有基本的战略判断，思考好落子何方，而这类多为战略导向型的大型企业为主。”

在张坚伟看来，中国企业出海有非常多的竞争优势——产能充足的世界工厂、能源领域技术领先、智能化及特种化的产品供给。

东南亚、欧美、中东等地区都有不少中国企业选择落子。在张坚伟看来，中东是出海最好的第一站。

“真正的出海不是将生产基地搬到东南亚而品牌管理投资仍留在中国的‘半出海’，但要一下子出海到欧美似乎有点远，在这个情况下，如果一个企业想要真正国际化、品牌化发展，阿联酋是非常理想的‘全出海’地——航班七小时直达、多元文化背景下比较容易接纳全世界的优秀人才团队。”

就光伏市场而言，美国市场利润虽高，但市场体量相对小且对产品有各种限制，但中东拥有优越的光照资源、巨大的市场体量、优越的政策措施，对于中国企业来说，中东无疑是最友好的市场。

随着阿联酋取消了在岸公司必须拥有本地股东的要求，允许外国人100%拥有企业所有权，新能源企业在中东发展变得更加便利，凭借着自身的技术、人才优势，不断斩获中东订单。中东光伏协会MESIA预计，到2024年中东地区光伏装机容量有望达40GW，到2030年将达到180GW。

而沙特“2030愿景”规划超40GW光伏装机目标并要求可再生能源项目75%零部件本地化生产，在国内行业激烈竞争以及欧美贸易壁垒的背景下，中国光伏企业掀起了跨国合资建厂热潮。

从硅料环节的协鑫科技（03800.HK）首个海外FBR颗粒硅项目落地阿联酋；到硅片的TCL中环（002129.SZ）推动在沙特建设年产20GW光伏晶体晶片项目；再到钧达股份、中信博（688408.SH）分别拟建电池片、支架生产基地等……中国光伏企业为中东光伏发展不断助力，进一步提升在全球光伏产业中的影响力。

随着中东光伏市场日益发展，阿联酋亦将目光转向光伏发电的下游——绿氢。

根据阿联酋发布的国家氢能战略（National Hydrogen Strategy），其旨在到2031年将成为全球氢能领导者，并强调了到2050年实现净零排放的目标。除了计划成立“氢洲”（Hydrogen Oasis）以从政策、平台、人才等多方面推动本国氢能产业链构建、发展，阿联酋还提到，到2031年，其氢能需求量将可达270万吨/年，其中包括出口的60万吨/年。

“不是光花钱采购，而是掌握技术，自主生产，成为供氢国。”张坚伟指出，继光伏组件后，制氢装备电解槽也成为了中东地区的“心头好”。

战略驱动才是最好的出海动机

中东市场“钱”途似锦，但企业出海开拓市场并非易事，在帮助中国企业出海的过程中，作为中创中心CEO的张坚伟也深知这其中的痛点、难点。

在张坚伟看来，从内出发，谋定而后动才是出海的长期方针。

张坚伟提到，“动机是企业出海的决定性因素，而该动机是否远视也是第一大挑战。如果只是以某个局部或某个短期业务为出海的基本动力，要先有结果（即订单）才出海，可能需要认真思考是不是真正要出海。如果是基于公司全局出发、作为全面整体战略考量的长期行为，我认为这个出海是对的。”

除此之外，其还提到两个外部挑战：多元文化冲突和法律环境的不同。

通过张坚伟的观察，中东的企业和商人都喜欢面对面交流，对于远距离线上交流的信任感并不强烈，同时也更笃信长期关系，所以“能不能长期跟你做生意”是中东商人选择合作的考量之一，他们也会考验生意伙伴彼此间的忠诚度和长期共存共荣的决心——在当地设立公司、外派人员在当地组建团队等……

“中东企业会对你表现得非常友好，但并不会因短期接触就立马签单，‘一见钟情’在中东地区是不存在的。”张坚伟笑道。

有决心在当地组建团队，但单一文化的公司管理亦容易带来挑战，团队中加入中东当地主要人口，如阿拉伯人、印巴人，将会更好适应当地的多元文化，这对于培养企业品牌、团队国际化非常重要。

张坚伟还提到法律的挑战，虽然中东是个人情社会，但张坚伟建议中国企业要摒弃“很多事情可以靠关系协商”的思想，“要在有法可依的前提下才去讲人情，熟知遵守当地法律、紧跟政策潮流是出海长存的关键。”

目前，能够顺利出海中东的仍以大型上市公司为主，那么小微企业若想要出海又该如何？

“找准突破点是关键。”张坚伟说道，小微企业想要出海，要么拥有非常良好的本地人际关系、要么有非常明确的采购或合作意向，盲目出海的话，可能会经不起风浪；若企业在国内已经要全力以赴才能生存，不建议分散精力到海外发展。“新能源小企业出海更多是考虑依附大船身边，作为供应链的一环为大企业配套。”